河南索元机械有限公司

Henan Suoyuan Machinery Co., LTD.

邀您阅读前，先思考：

除了努力、用心以外还有什么决定成败？

同一个行业为什么有人做的风生水起，有人却活不下去？

为什么大部分创业者都赚不到钱？

90后创业成功率不到5%，讲真的，你创业失败真的不是你不努力

序：

讲真的，你创业失败真的不是你不努力，更不是你不用心。

创业成功的原因有千万种，而失败的原因，则各有不同。

这篇我们来聊一聊关于创业失败的新知。

1.

我公司有个姑娘小李，喜欢练瑜伽，我发现她总是隔三差五的换瑜伽馆学习。

我便问她：这些瑜伽机构是服务不好还是教的不好？

她说：跟老师和服务没有关系，这些机构的服务、教学都各有特色，是因为所有瑜伽培训机构都有活动，新会员首月只要几十块至一两百不等就可以学习一个月，比起办张会员卡少则三五千多则上万来说划算多了。

外行人看，这么多瑜伽馆这个行业一定赚钱，赶紧跟风开一个，殊不知当你下决心跟风的时候就已经决定了进入这个行业很难赚到钱。

为什么呢？再举个例子

我之前服务过一个客户做餐饮的，他在一个比较好的地段投资了两百万开了一家川菜馆，周边有大大小小的小区六个。

..年做了四百万营业额，三百万成本，一百万的净利润，这个生意还不错，投资回报率50%。

第二年依旧做了四百万营业额，依然三百万成本，一百万利润，两年时间保本加一家店。

可是好景不长第三年，他发现他对面多了一家川菜馆，谁开的呢？

一个给他店里供柴米油盐的供货商开的，给他供货的供货商通过给他供给粮油判断出这个地方餐饮生意不错，来开了一家。

没过多久他旁边又开了一家湘菜馆，这家谁开的呢？一个经常在他店里吃饭的顾客开的。

这个顾客经常来吃饭发现这家饭馆生意好，觉得餐饮生意好做，于是又来开了一家。

厨师长走后，厨师长心里也不爽，心想你饭馆生意好，我功不可没，菜的味道都是我做的，你赚了那么多钱，才给我发那么点。

于是厨师长不服气找了几个人合伙在他对面又开了一家川菜馆。

后面这条街上陆陆续续的又开了几家，这个时候竞争出现了。

每家店都在想我如何提升营业额、我如何增加客流量、我如何提升客单价、我如何降低成本等于利润大化。

于是呢由早供货商开的那家店开始：今天起，来我店消费打九折。

其他几家一看，这家店怎么能这么搞呢，又有一家开始：今天起来我家吃饭打八折。

紧接着其他人开始七折、六折、五折，就这样打折打折打到所有人一起夭折。

这就是今天的市场环境、竞争手段，你不爽也得爽，不干也得干。

话说回来，过去不就是这么成功的吗？为什么现在不行了？

那过去为什么很多企业能成功呢？

2.

从事企管的两年多，我经常会跟企业的老板请教：某总，分享一下你成功的秘诀。

由于受成功学的影响，于是很多老板开始吹嘘，怎么吹的我大概总结了几点：

努力：因为我很努力啊

当年我出来的时候多难啊，刚来身上没钱都住火车站，那个时候谁给我一份工作我拼命干、使劲干，哪像你们现在有这么好的条件还不愿意上班。

用心：因为我很用心啊

我不但想着如何把工作不当任务完成，还用心的把事情做的极致，那个时候一天只挣十几块，我拼命做，拼命做手都磨起了老茧。

好学：因为我好学啊

那个时候给我一个岗位，我不单单把这个岗位干好还去学习别的岗位，买书来看，去学习管理岗位，去参加各种培训。

胆子大：还有重要的一个我胆子大啊

由于创业没有钱，我找家里亲戚借了五万块钱来创业，你知道吗，那个时候那五万块钱对我们这个家庭来说意味着什么。

你过去的成功跟这些有关系吗？

我把这些称之为：创业者的标配

什么是创业者的标配，你能做到的别人也能做到，你会的别人也会，这就叫做标配。

可怕的是你会的别人都会，你没有的别人还有，你拿大家都会的标配跟别人竞争这才是可怕的。

在我看来这些都是标配跟成功没有任何关系，这些在我看来是成功者的自我催眠，为什么呢，举个例子，会打麻将吗？

四个人约好打麻将，约好说从晚上八点打到晚上十二点就不打了，结果一不留神集体加班到第二天中午十二点。

四个人打了一晚，一个人赢了十万块，其余三个都输了不等的钱。

这个时候有人请教那个赢钱的人：你为什么赢了十万块？

赢钱那人开始吹牛了：

因为我努力啊，你知道吗，我多努力啊打到第二天十二点一点都不困；

努力还不够还因为我用心啊，把每一圈都当..圈打；

同时我还很好学，每局结束必须反省总结刚刚哪张牌没打好；

还有重要的一点因为我胆子大啊，不该碰的也碰、不该杠的也杠，胆子不大怎么胡牌。

相信输钱三人听到这么说一定拿着凳子敲赢钱那人。

难道输钱的人不努力吗？说好了打到晚上十二点，结果加班到第二天中午十二点。输钱的人哪个不努力？

难道输钱的人不用心吗？打麻将输钱的人更用心还是赢钱的人更用心？输钱的人哪个不用心？

难道输钱的人不好学吗？打一局总结三分钟，一晚上下来大腿都拍肿了，输钱的人哪个不好学？

难道输钱的人胆子不大吗？但凡打麻将的哪个胆子不大？

那回到做生意的立场上，做生意失败赔钱的你能说他不努力吗？你能说他不用心吗？你能说他不好学吗？你能说他胆子不大吗？

或许你觉得这个例子很牵强，我想告诉你一点都不牵强。

打麻将能赢钱是因为运气好加坐对了风水位，而很多企业过去能赚钱是因为行业周期。

一个行业的行业周期分为三个阶段，既行业的初期、中期、后期。

行业初期的特点：竞争对手少、产品稀缺、客户菜鸟不懂产品、利润空间也是暴利。

好比过去从广州拿一件二十块的衣服，拿到二三线城市卖两三百块都很正常。

那个时候竞争对手少、客户没得选、也不懂就是菜鸟、利润空间大，这就是行业初期。

行业中期的特点：竞争对手越来越多、产品逐渐饱和、客户也懂得货比三家、利润空间下滑至微利。

由于竞争对手越来越多，各种折扣吸引客户，客户也变成老鸟买东西会货比三家。

产品多、竞争大、抢客户、客户越来越懂、货比三家导致了利润空间微利。

行业后期的特点：竞争对手肆意竞争，客户更是人精，行业利润基本无利或薄利。

行业已经一片红海，客户更是货比三家看产品、看服务、看售后、看赠品等等。

好比现在的服装行业，不管你什么时候去逛街，都刚好碰到商场活动打折，运气好还能碰上清仓处理、跳楼挥泪大甩卖.....

这个时候就是行业的末期，外行看着热闹想跟风入行，内行天天想着赶紧清仓处理趁早转行。

90后创业成功率不到5%，讲真的，你创业失败真的不是你不努力

3.

特别注意的是在行业周期内，行业周期也并不是会**性的导致不盈利或者亏损的原因。

换句话说就是为什么同样一个行业有的人做的风生水起，而有的人则举步艰难。

我们抛开每个企业的资源、关系、地域等不可变量复制的因素外。

这里还有关键的一个可变量的因素——能力。

这里的能力指的是一个企业的团队综合能力，其中又可细分为运营能力、统筹能力、营销能力等等......

我用一个二维矩阵图展示分析，红色区域代表一个企业的综合能力、蓝色的代表企业所处的行业周期。

90后创业成功率不到5%，讲真的，你创业失败真的不是你不努力

行业周期与能力的关系

..个象限内，企业的综合能力较强，也处在一个行业的初期。

这个阶段的企业综合能力强，再加上处于行业初期，行业初期的特点是竞争少、利润多、客户菜鸟，所以这个阶段的企业都能赚大钱并且快速发展。

第二个象限内，因为企业的综合能力强，即使行业处于行业后期，也能通过企业的综合能力盈利，只不过利润没有行业初期那么多。

这也就是为什么很多企业今天任然能保持盈利，因为每个企业的综合能力是有差异化的。

值得注意的是第三个象限，绝大部分企业都是出于这个阶段活下来的。

处于行业初期，即使不懂运营、统筹、营销、管理等等，任然可以赚到钱，因为行业初期的特点就是货品稀缺、没有竞争对手、客户也是菜鸟、利润也特别可观。

后一个象限，也是今天很多企业从建立到快速倒闭的原因之一。

从行业后期的角度讲竞争对手群体里不乏有能力、有资金、有人才、有头脑的对手。

而这些对手已经瓜分掉大部分的人精客户，同时客户更是精明、利润也薄如蝉翼

这个时候企业自身不具备一些特质和能力贸然加入到行业后期的一个行业，想赚钱太难了。

拿房地产行业举例，大部分500强的房地产企业都是80年代90年代创立的。

万科1984年、万达1988年 碧桂园1992年、保利1992年、绿地1992年、恒大1996年.....

八十年代九十年代就属于房地产行业的初期，竞争对手少、客户也不懂、市场需求大、利润暴利。

宏观上城镇化发展，地方需要收入，微观上老百姓刚需购房的因素越来越多，结婚、学区、商圈、养老、医疗、投资......

房地产行业的确带动了一百多个行业，带动了经济，也跑赢了通货膨胀。

今天的房地产行业处于什么形态？

万科高喊：活下去！

碧桂园降速发展。

万达去房地产化，转战文体、影视、资产证券、商业管理.....

根据媒体梳理，19年7月前，7个月内破产的房地产公司达279家。平均每天就有1.5家房地产企业倒闭。

错过了行业初期，即使是王健林和王石加起来都很难再造一个万达。

90后创业成功率不到5%，讲真的，你创业失败真的不是你不努力

图片与本文无关

4.

通过行业周期与能力的二维矩阵图分析，也就能解释了为什么同样一个行业有的企业任然能保持盈利，而有的企业却举步艰难。

那如何应对行业周期呢？

四个方法给到你：

1.换地域：

把你的行业换一个竞争对手少、产品稀缺、客户也不懂的地域，比如把你的行业带到一带一路上的国家，或者把你的行业带到印度、非洲等处于行业初期的地方。

2.换行业：

不想换地域就换行业，从新找到一个行业，这个行业处于行业的初期，但是这样的一个行业不好找，即使找到了也有可能被快速跟风复制。

3.换模式：

既不想换地域，也不想换行业，还有一个办法，换模式；

比如阿里巴巴和京东的电子商务模式在今天看了已经是传统的商业模式了。

今天你在自立门户做电子商务，光是没有流量都足够你死一万次了。

没有精准的客户群体定位与商业模式闭环太难了。

好比拼多多通过拼团砍价、精准定位三四线的下沉用户也获取了几亿用户，取得了不错的业绩。

通过精准定位+商业模式闭环终纳斯达克上市。（关于商业模式，后续会陆续更关于商业模式的剖析）

4.提能力：

既不想换地域、模式，更不懂如何设计企业的模式，那企业想活下来，就一条路。

不断地提升自己与团队的综合能力来应对千变万化的市场竞争。

这是一个变化太快的时代，这同时也是一个你醒来的太晚，就不用醒来的时代。

柯达的胶卷世界..，被智能手机给取缔了。

诺基亚的前CEO被微软收购说：我们并没有做错什么，但我们输了。

你不能说柯达做胶卷、诺基亚做手机不努力、不用心、不好学，颠覆你的未必是你的同行。

可怕的是你会的别人都会，但别人有的你却没有。